Salestraining - ein Beispieltraining

Auftraggeber ist eine Softwareentwicklungsfirma. Das Salesteam soll geschult werden, um deren Ergebnisse und die der Firma zu verbessern.

Die Herausforderung

Das Salesteam ist ein gemischtes Team: Zum Teil besteht es aus erfahrenen Verkäufern zum Teil aus jungen Mitgliedern.

Die Teamleitung ist ebenfalls jung und noch nicht erfahren mit der Teamentwicklung, ihr Kernbereich lag zuvor in HR und nicht im Verkauf.

Das Salesteam bahnt telefonisch Kundenkontakte an, der Vertragsabschluss wird in einer anderen Abteilung verhandelt.

Services

  • Problemklärung

  • Konzeptionierung

  • Durchführung des Trainings

  • Handlungsempfehlungen

Branche

  • SaaS

Das Ziel

Verkäufe gelingen, wenn der potentielle Kunde in kürzester Zeit von den Vorteilen des Produktes überzeugt und von der Sorge vor einem Fehlkauf befreit wird.

Das ist speziell bei dem Verkauf von Software ein Thema. Eine Fehlentscheidung kostet den (potentiellen) Kunden schnell mehr, als sein Budget hergibt. Hinzu kommen Kosten für die Umstellung auf die neue Software, Anlernen der Mitarbeiter usw.

Der Verkauf von Software ist daher fundamental anders als der Verkauf von anderen Produkten.

Mein Ansatz

Das Problem hinter dem Problem finden

1 Schritt eins sind intensive Gespräche mit der neuen Führungskraft. 

Was sind ihre Ziele, ihre Werte bei der Führung ihres neuen Teams?

Wo sieht sie die Schwierigkeiten, was muss sie unbedingt kurzfristig lernen?

Welche Mitarbeiter fallen ihr leicht zu führen, bei welchen gibt es für sie Schwierigkeiten?

Das Coaching der Führungskraft ist ein elementarer Schritt, um langfristig gute Ergebnisse zu erzielen.

2 Schritt zwei ist die Konzeptionierung, abgestimmt auf die gewonnenen Erkenntnisse aus den Gesprächen mit der Führungskraft.

Das Konzept sieht eine Zweiteilung vor:

Erstens, die besonderen Bedingungen, die sich aus dem Verkauf eines SaaS-Produktes ergeben speziell für die unerfahreneren Mitglieder des Teams und

zweitens die Implementierung des Teams in die Gesamtorganisation.

Ein Salesteam ist integraler Bestandteil des Marketingteams. Es ist die beste Möglichkeit für das Feedback der gewählten Kampagnen. Beide Teams müssen Hand in Hand arbeiten, um das Beste aus beiden Teams herauszuholen.

3 Schritt drei ist die Durchführung. Hierbei stellte sich schnell heraus, dass ein grundlegendes Problem die fehlende Einbindung der Marketingabteilung war. 

So fehlte es an Feedback von Sales zu Marketing und umgekehrt.

Dieses Mal hätte das Training noch länger dauern können. Wir hätten von Sandra sicher noch jede Menge lernen können.

Projektleiter, Industrietechnik
Kommunikationstraining

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